売上が増えているのに現金が減るのはなぜ？成長企業の資金繰りを解説

社長の疑問

「受注も売上も増えているのに、なぜ口座の残高が減っているのか」
「利益は出ているはずなのに、月末の支払いがきつい。どこかで損しているのか」
「このまま受注を増やして大丈夫なのか。銀行には何と相談すればよいのか」

社長が知りたいのは、増収で現金が減る理屈だけではありません。来期に月商が2,000万円増えたとき、いつ、いくら足りなくなり、どこから用意するのか。その金額と時期です。

同じ「売上2割増」でも、足りなくなる金額は条件で変わります。

• 売掛金の回収までの長さ（1ヶ月か、2〜3ヶ月か）
• 在庫を持つ商売か、持たない商売か
• 仕入先への支払いの早さ
• 採用や設備の先行投資があるか

この記事では増収で必要になる資金の計算と、銀行への相談の仕方を示します。

結論：売上より先に支払いが増え、回収が後になるから

現金が減るのは、売上が増えるより先に仕入・外注・人件費の支払いが増え、売上代金の回収が後になるからです。回収2ヶ月・支払1ヶ月の会社で月商が8,000万円から1億円に増えると、売掛金は4,000万円増える一方で買掛金は1,400万円しか増えず、差し引き2,600万円を会社が先に立て替えます。現金が最も薄くなるのは、増収の1〜2ヶ月後です。

不足額を左右するのは、回収月数、在庫月数、支払月数、採用・設備の先行、増える納税の5つです。増収で増える粗利は経費と税金を払った後にしか戻らないので、当てにできません。

だから、増収が見えた段階で増加運転資金を先に計算し、売上が立つ前に用意することが成長企業の資金繰りの基本です。まず、売上と入金がどうずれるかから見ていきます。

売上と入金は同じではない

3月に商品を納め、売上1億円を計上しても、入金が5月末なら3月には現金が入りません。しかし、商品の仕入代金や社員の給与は先に支払います。

会社は仕入から入金までのお金を立て替えています。これが運転資金です。

運転資金 ＝ 売掛金 ＋ 在庫 − 買掛金

売上が増えて売掛金と在庫が増えれば、必要な運転資金も増えます。

具体例：売上が月2,000万円増えた会社

ある会社の月商が8,000万円から1億円に増えたとします。粗利率は30％で、売上代金の回収は2ヶ月後。仕入代金は1ヶ月後に支払います。

売上増加分の2,000万円に対して、回収待ちの売掛金は最大4,000万円増えます。仕入代金（売上の70％）の買掛金も1ヶ月分、約1,400万円増えて一部を支えますが、差し引き約2,600万円を会社が先に立て替えます。

月ごとに追うと、いつ・いくら足りなくなるか

この会社の月商が4月から1億円に増えたとして、月末の残高を追います（在庫は変わらないものとします）。

必要運転資金は2ヶ月かけて2,600万円増え、5月末が最も苦しくなります。4月は増えた仕入の支払いがまだ来ないので600万円の増加で済みますが、5月は4月分の仕入7,000万円を払う一方、入金はまだ3月の売上8,000万円分しかありません。増収の入金が始まる6月以降にようやく落ち着きます。

この2,600万円は増収で増える粗利（月600万円）で埋まるように見えますが、粗利からは経費と法人税等を払うので、現金として戻るのはもっと後です。在庫を持つ会社ではさらに大きくなります。回収1.5ヶ月・在庫1ヶ月分の食品卸が月商2億円から2億4,000万円に増えると、売掛金6,000万円・在庫3,400万円が増え、買掛金の増加3,400万円を引いても6,000万円を先に立て替えます。

損益計算書では増収・増益でも、貸借対照表では売掛金と在庫が膨らみ、現金は減る。これが「成長しているのに苦しい」の正体です。

現金が減る主な原因

売掛金の増加

売上の伸び以上に売掛金が増えているなら、回収条件の長期化や入金遅れも確認します。

在庫の増加

欠品を避けるための在庫でも、売れるまでは現金に戻りません。

採用と固定費の先行

人を採用し、拠点やシステムを増やしてから売上が立つ事業では、費用が数ヶ月先行します。

借入返済・納税・設備投資

借入元本返済や設備購入は、損益計算書だけを見ていると見落としやすい支出です。増収で利益が増えれば翌期の納税額と中間納付も増えるので、納税額は税理士に早めに出してもらってください。

自社で見るポイント

毎月、売上と利益に加えて次を並べてください。

• 売掛金残高と回収日数
• 在庫残高と滞留在庫
• 買掛金残高と支払日数
• 今後6〜12ヶ月の月末現預金
• 借入返済、納税、設備投資の予定

特に「売上の伸び率」と「売掛金・在庫の伸び率」を比べます。売上より売掛金や在庫の方が速く増えているなら、成長以外の問題が混ざっている可能性があります。

増収前に用意する資金の計算手順

「売上が10％増えたら、いくら要るか」は、次の手順で自社の数字から出せます。

1. 増える月商を決める。 売上計画か受注残から、増収後の月商と今の月商の差を出します。
2. 回収・在庫・支払の月数を実績で出す。 試算表の売掛金残高÷月商、在庫残高÷月間仕入高、買掛金残高÷月間仕入高です（契約上のサイトではなく実績で）。
3. 増加運転資金 ＝ 増える月商×回収月数 ＋ 増える月間仕入×在庫月数 − 増える月間仕入×支払月数。
4. 先行する支出を足す。 採用（入社から売上が立つまでの人件費）、設備、増える納税を加えます。増収で見込む利益は、入るまで時間がかかるので当てにしません。

先ほどの食品卸なら、3で6,000万円、採用2人分の人件費が6ヶ月で600万円なら、合計6,600万円を増収の前に用意することになります。

増収前のチェックリスト

• □ 増える月商の額を言える（売上計画・受注残）
• □ 回収・在庫・支払の月数を実績で出し、増加運転資金を計算した（試算表）
• □ 採用・設備・納税の先行支出を資金繰り表に入れた（納税予測）
• □ 現金が最も薄くなる月と残高が分かっている（資金繰り表）
• □ 売上より売掛金・在庫の伸び率が大きくなっていない（月次推移表）

最後の項目に引っかかるなら、資金相談の前に回収遅れと滞留在庫を確認します。売掛金に回収できないものが混ざっていれば、銀行の見方は「成長資金」から変わります。

よくある間違い

「利益が出ているから、そのうち現金も増える」と待つことです。成長が続く限り必要運転資金も増え続けます。

また、資金不足をすべて銀行借入で埋めるだけでは根本解決になりません。回収条件、在庫の持ち方、仕入先への支払条件、前受金、粗利を同時に見直す必要があります。

もう一つは、資金が足りなくなってから相談することです。残高が減ってからでは、銀行は「成長資金」ではなく「赤字の穴埋め」と見ます。増収が見えた段階で相談すれば、増加運転資金として前向きに検討されます。

銀行に増加運転資金を相談するときの言い方

増収で必要になる資金は「増加運転資金」です。この言葉を使い、売上が立つ前に相談してください。

ポイントは3つです。金額の根拠を「売掛金・在庫・買掛金の増加」で説明すること。増収が続く分は当座貸越や手形貸付の枠で継続して借り、設備や採用の先行投資は長期の借入に分けること。資金が薄くなる月の2〜3ヶ月前に相談することです。

面談前に用意する資料

• 受注書・契約書・内示など増収の裏付け
• 月別の売上計画と、売掛金・在庫・買掛金の試算
• 今後12ヶ月の資金繰り表
• 直近3期分の決算書・直近の試算表・借入明細

次にやること

売上が10％・20％増えた場合に、売掛金・在庫・買掛金がいくら増えるかを試算し、採用・設備・返済を加えた資金需要を売上が立つ前に確保してください。成長は、必要なお金を先に用意できてはじめて実現するものです。

資金不足を防ぐ4つの打ち手

第一は、見積・契約時に着手金や前受金を設定し、顧客からの回収を早めること。第二は、仕入を必要に合わせて小口化し、在庫日数を短くすること。第三は、仕入先と正式に支払条件を交渉すること。ただし、製造や加工などを中小企業に委託している場合は、取適法（旧下請法）で支払期日や支払方法に制限があるため、事前に確認します。第四は、増収で増える運転資金を計算し、短期枠や長期資金を売上増加前に準備することです。

すべてを借入で解決する必要はありません。回収を15日早めるだけで、月商1億円の会社なら単純計算で約5,000万円が早く戻ります。一度きりの効果ですが、その分の現金は手元に残り続けます。

よくある質問

売上を抑えた方がよいのでしょうか？

資金が追いつかない受注を無条件に増やすのは危険ですが、成長そのものを止める必要はありません。前受金や着手金をもらう、回収を早める、発注量を小分けにする、短期の増加運転資金を準備するなど、商流と資金調達を組み替えます。

利益率が高ければ資金繰りは大丈夫ですか？

利益率が高くても、入金が遅く在庫を長く持つ会社では資金が必要です。粗利率と同時に、売掛金回収日数、在庫日数、買掛金支払日数を見てください。

増加運転資金は、短期と長期のどちらで借りるべきですか？

増収が続く限り必要な分は、売上代金の回収で回す短期の枠（当座貸越・手形貸付）で継続して借りるのが基本です。銀行によっては経常運転資金を長期の分割返済で出すこともあります。採用や設備など先行投資は長期に分けます。混ぜて借りると、毎月の約定返済が運転資金を食い、また足りなくなります。

仕入先に支払いを1ヶ月延ばしてもらうのは問題ありませんか？

正式に交渉して合意するなら可能です。ただし、製造や加工、修理、情報成果物の作成などを中小企業に委託している場合は、取適法（旧下請法）で支払期日の上限や支払方法が定められており、一方的な延長はできません。該当するかは契約内容と相手の規模を確認し、顧問税理士や弁護士に相談してください。

売上が伸びても、現金が回る成長計画になっていますか？

売上計画だけでは必要資金は分かりません。売掛金、在庫、支払条件、採用、返済をもとに、成長に伴う資金需要と不足時期を整理します。

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