結論

得意先別売上から仕入原価だけでなく、個別の物流費、外注費、値引き、対応工数を差し引きます。売掛金の長期化による資金負担も確認します。

なぜ、この数字を見る必要があるのか

大口得意先は売上貢献が目立つ一方、特別対応や値引きが積み上がりやすいです。売上を失う恐れから条件見直しが遅れることもあります。

社長が確認する4つの数字

  • 得意先別粗利額・粗利率
  • 個別配送・返品・値引き
  • 営業・事務の対応時間
  • 回収サイトと貸倒リスク

まず何から始めるか

上位20社について簡易採算を作り、改善余地の大きい順に条件交渉します。取引継続の戦略価値は数字と分けて明記します。