結論
売上は会社の規模を示しますが、固定費を払う原資は粗利です。売上が増えても値引きや低採算案件が増えれば、忙しいだけで利益は残りません。
なぜ、この数字を見る必要があるのか
経営会議で売上達成率だけを追うと、粗利率の低下や物流費の増加を見落とします。営業評価も売上だけなら、採算の悪い受注が増えやすくなります。
社長が確認する4つの数字
- 商品・得意先別の粗利額と粗利率
- 値引きと追加費用
- 物流・外注費の配賦
- 粗利から固定費を引いた営業利益
まず何から始めるか
売上表に粗利額と粗利率を追加し、前年差と予算差を確認します。低粗利でも戦略上必要な案件は、理由と期限を決めます。